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Jacques Khoriaty
Directeur Aviation pour le Moyen-Orient et l’Asie du Sud
Published on 16 juillet 2019

Temps de lecture : 4 min

Travailler au Moyen-Orient : enjeux et opportunités

Le Moyen-Orient est une région du monde fascinante lorsqu’on y vit et qu’on y travaille. C’est un contexte parfois difficile, mais aussi extrêmement gratifiant. Pour y travailler il est indispensable de bien comprendre la situation économique et géopolitique de chacun des pays de la région. Certains traits culturels essentiels peuvent aussi avoir un impact important sur votre réussite professionnelle, qu’il s’agisse de remporter de nouveaux contrats ou de gagner la satisfaction de vos clients.

Dubaï - Crédits : Jens Oliver Meiert

Entre ambition et flexibilité

Il est important de souligner avant toutes choses que le Moyen-Orient est une région riche de ses ambitions et de ses nombreuses opportunités de développement, appuyées par des moyens financiers conséquents. Le secteur de l'aviation a doublé au cours des 10 dernières années et bien que la croissance ait récemment ralenti, son dynamisme pour l'avenir demeure incontestable. Cet essor se traduit de manière évidente lorsque l’on compare le nombre de commandes d’avions au nombre d’avions en circulation pour chaque région du monde. Avec 1 509 avions en commande contre 1 650 en circulation au 7 janvier 2019, le Moyen-Orient affiche de loin le ratio commandes / flotte en service le plus élevé du globe. Son ambition transparaît clairement en termes de développement aéroportuaire, qu’il s’agisse de programmes en cours ou à venir, avec des projets d’expansion d’envergure à Abu Dhabi, Djeddah, Dubaï, au Koweït et à Doha.

Quiconque a déjà voyagé au Moyen-Orient et eu l’occasion de voir certains de ses projets et infrastructures emblématiques sait que même les rêves les plus audacieux peuvent y devenir réalité. Les choses ne vont pas différemment dans le monde des affaires, aussi gardez l’esprit ouvert pour considérer sans a priori toutes les propositions qui peuvent être formulées !

Cette culture de l’ambition et du défi permet aux projets d’évoluer et de s’adapter lorsque de nouvelles technologies ou de nouveaux concepts émergent. La flexibilité en termes de planification et de conception est donc une composante essentielle dès le démarrage d’un projet. La budgétisation des imprévus (modification des plans ou de la conception) est également recommandée, tant en termes de coûts que de délais.

Etre présent et en proximité

Alors que les affaires dans d’autres régions du monde sont de plus en plus menées par email, vidéoconférence et téléphone, les habitudes culturelles du Moyen-Orient exigent d’être dans la même pièce. La confiance est une valeur que vous devez gagner par le biais d'interactions sociales répétées dans lesquelles le langage corporel compte parfois davantage que les mots prononcés. Avec de nouveaux contacts il faut du temps pour mener la conversation sur une opportunité commerciale plutôt que sur vous, votre famille ou le secteur en général. Depuis la création des bureaux aviation d’Egis au Moyen-Orient, notre équipe ne compte plus les heures et les journées à gagner en visibilité auprès de nos prospects, à s’exprimer lors de conférences et à élargir son réseau. Ces efforts portent aujourd’hui leurs fruits.

L’importance de la présence physique s’étend également à la manière dont le travail est effectué. Les clients au Moyen-Orient aiment voir leurs fournisseurs et prestataires en immersion au sein de leurs équipes locales afin de les voir traduire leurs conseils et propositions en actions. C’est la raison pour laquelle Egis compte 1 400 personnes réparties dans 13 bureaux différents au Moyen-Orient et est présent dans toutes les grandes villes et tous les pays, à l’exception de l’Iraq, de la Syrie et du Yémen. Lorsque je vais voir un client dans un pays voisin pour discuter d'un projet, j'invite notre équipe de résidents locaux pour m'accompagner. Cette équipe m’aide ensuite à effectuer le suivi, à organiser la logistique et à développer la relation client après mon retour au bureau.

Chez Egis, nous attachons également de l'importance au fait de regrouper les équipes régionales dans les mêmes locaux pour créer davantage de proximité. Aujourd’hui dans nos bureaux de Dubaï, nous sommes entourés par des directeurs et experts issus d'autres  domaines d’activité d'Egis tels que le rail, la route, l’eau, le bâtiment, le développement urbain. Nous avons constaté que l’échange d’idées et de bonnes pratiques était vraiment enrichissant au quotidien, dans la mesure où nous partageons des clients communs. Afin d’étendre cette synergie à toute la région, les équipes d’Egis et de Projacs se regrouperont dans les prochains mois dans les mêmes locaux et cela dans chacune des villes du Moyen-Orient où Egis est implanté.  Cela créera de grands « hubs » Egis où il sera plus facile de développer et d’échanger des idées afin de gagner en efficacité.

Un accord verbal vaut engagement

Une autre différence culturelle, dont l'impact est souvent sous-estimé, est celle des contrats. Dans cette région, une poignée de mains autour d’un accord ou votre parole donnée à votre interlocuteur (que ce soit à l’oral ou à l’écrit) constituent des engagements forts à respecter. Les contrats sont considérés comme une formalité nécessaire, mais ils ne doivent pas retarder le début des travaux. C’est une manière totalement différente de travailler par rapport à de nombreuses autres régions du monde, y compris en Europe où la signature des contrats est une condition sine qua non  au démarrage des travaux et prestations de service. Lorsque les relations humaines et non les contrats sont au centre de la décision commerciale, un changement d’organisation peut engendrer un recadrage des priorités et certains contrats antérieurs peuvent même devenir caducs.

Pour l’équipe d’Egis basée au Moyen-Orient, le fait d’appartenir à un groupe international avec une culture européenne nous oblige parfois à faire le grand écart ! Nous comprenons et respectons les exigences de notre propre organisation et nous respectons tout autant la parole et les intentions de nos clients : un casse-tête auquel nous nous confrontons au quotidien.

Des points communs au-delà des différences

Bien que de nombreuses choses diffèrent dans la façon de travailler au Moyen-Orient, il existe également d'importants points communs qui nous rassemblent. Nous recherchons l'excellence dans tout ce que nous entreprenons et nous préférons les partenariats de long terme à des relations uniques ou ponctuelles. Nous sommes soucieux de notre image et nous investissons du temps et des efforts pour la cultiver et la valoriser. Nous sommes attentifs au statut de chacun et au sens de la hiérarchie et attendons des autres qu'ils fassent de même. Nous partageons le goût du succès, le désir de négocier de bonnes opportunités et le besoin d’être respectés (voire appréciés). Nous ne sommes peut-être pas si différents après tout ?

Jacques Khoriaty a grandi au Liban. Après avoir suivi des études d'ingénierie civile et environnementale à l’Université Américaine de Beyrouth, il a travaillé sur des projets aéroportuaires en Arabie Saoudite, puis a obtenu une maîtrise en Gestion du Transport Aérien à l’ENAC de Toulouse avant de rejoindre Egis. Il a emménagé au Moyen-Orient en janvier 2015 et occupe aujourd’hui le poste de Directeur Aviation pour le Moyen-Orient et l’Asie du Sud chez Egis.

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